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A menudo se dedica gran esfuerzo y tiempo a la generación de oportunidades de franquicia. Sin embargo, la falta de enfoque puede hacer que el esfuerzo antes mencionado sea inútil. Por eso es tan importante la generación de contactos.
Con el tipo correcto de generación de clientes potenciales, puedes demostrar que tu franquicia ofrece un historial comprobado de éxito, capacitación adecuada y perspicaz, y cualquier otra cosa que valga la pena comunicar a los compradores potenciales.
Pero primero…
¿Cómo generas contactos?
Aquí es donde Fraquicia Directa Latam entra en juego, ya que es el portal global líder en generación de leads de calidad.
Cubrimos los cinco continentes: Europa, América del Norte y del Sur, África, Asia y Oceanía. Nuestros expertos pueden convertir tu perfil en un generador de leads, y estamos constantemente buscando construir sobre nuestros 25 años de experiencia en esta área.
Sin embargo, no tiene mucho sentido poner todo ese esfuerzo en la generación de contactos si no hay un seguimiento, ¿verdad?
¿Qué es la generación de contactos?
Diferentes sitios web dan diferentes definiciones de "nutrición de clientes potenciales" (o nurturing leads, como se lo conoce en inglés) y generalmente involucran términos de moda tales como "embudos de ventas" (The funnel) y "ciclos de ventas".
Sin embargo, en su forma más simple, para los franquiciadores, la generación de contactos potenciales es el proceso de construir una relación con su cliente potencial en cada etapa de su viaje para convertirse en franquiciado.
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¿Qué problemas puede resolver la generación de contactos?
Según una investigación realizada por Hubspot y Marketo, el 74 % de las empresas dice que convertir contactos en clientes es su principal prioridad, mientras que más del 95 % de los visitantes que visitan su sitio web aún no están listos para comprar.
La generación de contactos ofrece una manera de cerrar la brecha entre estas cifras. Cuando los clientes potenciales completan sus datos para ser contactados, afirman que están felices de recibir más información sobre lo que tu marca puede ofrecer. El tipo correcto de contenido y comunicación puede inspirar a estas personas a invertir en tu negocio.
La generación de contactos se ha descrito como el puente entre el marketing y las ventas y es un proceso que requiere esfuerzo, pero que al final es recompensado.
¿Difícil de creer? Sigue leyendo…
¿Por qué es importante la generación de contactos?
Una investigación de Harvard reveló que el momento más efectivo para comunicarse con los clientes potenciales de ventas es dentro de la hora posterior a la recepción de la consulta. Sin embargo, como probablemente ya hayas adivinado, aquí no es ni debería ser donde termina el proceso de generación de contacto,
Según una investigación de Ascend2, casi la mitad de las empresas dicen que sus clientes potenciales requieren una generación de "ciclo largo", con muchas influencias. La investigación realizada por Hubspot también mostró que, por lo general, se requieren alrededor de 10 pasos de generación para convertir a un cliente que paga y, para las franquicias, esto puede ser incluso más.
En esta etapa, probablemente estés pensando para sí mismo que "esto de fomentar el liderazgo suena como un trabajo duro". Obviamente, tienes razón, pero la alternativa es peor.
La investigación realizada por Marketo muestra que las "mejores empresas en la generación de contactos producen un 50 por ciento más de contactos listos para la venta, a un tercio del costo habitual".
Si no nutres a tus clientes potenciales, estás dejando atrás una gran cantidad de ventas. Todo se vuelve más claro cuando se divide en etapas y la generación de contactos no es diferente.
Para las franquicias, este proceso se puede dividir en cuatro bloques separados. Puede ser recordado por el mnemotécnico 'FIND' (Focus, Interest, Nurture, Deal), por sus siglas en inglés; en español, sería Enfoque, Interés, Generación y Acuerdo.
Después de todo, esto es lo que deberá hacer: ¡encontrar y generar nuevos clientes potenciales!
Etapa uno: Enfoque
Lo primero que tienes que hacer es centrarte en tu franquiciado ideal y utilizar las herramientas adecuadas para encontrarlo.
Esto se puede hacer anunciando en los canales correctos, convirtiéndose en un líder de información en estos canales e identificando lo que otros negocios de franquicia hacen y no hacen bien durante el proceso de ventas.
Etapa dos: Interés
Cuando el potencial franquiciado te conoce y te ha dado sus datos de contacto, es importante hacer un seguimiento de este interés con atención. Por supuesto, debe comunicarse rápidamente con el posible inversor, pero es importante no bombardearlo con mensajes.
Las campañas de marketing por correo electrónico pueden y deben usarse, pero el mensaje y el contenido de estas deben ser útiles y no solo correspondencia por el gusto de hacerlo.
Esta oportunidad de venta puede desperdiciarse y se desperdiciará si la comunicación no es correcta. El contenido que se utiliza debe ser útil y práctico, con videos cortos, publicaciones de blog y noticias, todos ejemplos útiles.
Tercera etapa: Generación
Aquí es donde el contacto está interesado en escuchar más y potencialmente incorporarse como parte de tu sistema de franquicia. Durante esta etapa, puede ser personal con el contenido, desarrollar un diálogo uno a uno y programar más contactos en el futuro.
Aquí es donde los equipos de ventas y marketing se combinan para comprender las necesidades de los clientes potenciales y tratar de satisfacerlos y cerrar el trato.
Las conversaciones uno a uno son un componente clave de esta etapa, con reuniones de franquiciador-franquiciado, seguimientos y detalles del posible retorno de las inversiones que se discuten.
Aquí, las redes sociales y los diferentes canales de comunicación tales como LinkedIn, SMS o WhatsApp se vuelven fundamentales.
Etapa cuatro: Acuerdo
Esta es la etapa en la que el franquiciado ha decidido subir a bordo. Desea mantener esa relación existente para asegurarse de que sea fructífera para ambos y que potencialmente se extienda más allá del acuerdo de franquicia inicial.
Un gesto de bienvenida, así como la ayuda personalizada y los privilegios de franquicia son clave aquí. A través del boca a boca, el arduo trabajo realizado durante esta etapa enviará más clientes potenciales directamente a la segunda etapa del proceso.
¿A dónde vamos desde aquí?
Según el índice de ventas de franquicias de la Asociación Internacional de Franquicias (IFA, por sus siglas en inglés), los franquiciadores solo cierran en promedio el 1,2 por ciento de los acuerdos que ingresan a su embudo de ventas.
Hay muchas razones para esto, pero la falta de enfoque en la generación de contactos potenciales es claramente una gran parte del problema. Están desapareciendo demasiados clientes potenciales debido a la falta de tiempo dedicado a esta área, junto con la falta de enfoque en la comunicación y el contenido que se requiere durante el proceso.
Obviamente, no todos los prospectos de franquicias se convertirán en compradores, pero la falta de generación de contactos asegurará que cada vez menos de ellos terminen en ese viaje.
Franquicia Directa Latam te puede ayudar, desde obtener clientes potenciales hasta nutrirlos y garantizar que más de ellos se conviertan en compradores. Contáctanos hoy para saber más sobre cómo podemos trabajar juntos.
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