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En nuestro artículo sobre generación de contactos entramos en detalle sobre lo que es y dimos una visión general de cómo se lleva a cabo.
En este artículo vamos a investigar por qué esta práctica es importante y por qué tu negocio ya debería tener un plan de generación de contactos en marcha.
Según un estudio reciente de FranConnect, tres de cada cuatro franquiciadores no contactan con sus clientes potenciales en las primeras cuatro horas desde que expresan su interés.
El mismo estudio mostró que casi siete de cada diez clientes potenciales nunca reciben una devolución de llamada.
Casi la mitad de todos los clientes potenciales recibidos por las empresas incluidas en este estudio quedaron fuera del embudo de ventas debido al estado de "sin respuesta".
Desafortunadamente, esto demuestra que muchas empresas están poniendo todo su esfuerzo en la generación de contactos y no se centran en lo que se debe hacer después de que esos contactos aparezcan en su bandeja de entrada.
También demuestra una situación en la que las empresas no son capaces de ver la importancia de la generación de contactos, así los resultados se resienten enormemente.
En resumen, la respuesta a la pregunta anterior es claramente "sí".
Te preguntaré nuevamente: "¿Puedes permitirte no hacer esto sabiendo lo esencial que es para que cierres tratos?". Además, no lleva tanto tiempo como podría pensarse.
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La incorporación de un nuevo franquiciado siempre requerirá tiempo y energía, y así es como debe ser.
Sin embargo, en lo que respecta a los clientes potenciales iniciales, puedes automatizar algunas de las tareas más repetitivas relacionadas con la captación. De hecho, deberías hacerlo así.
Esto se debe a que, en esta fase, la automatización ayuda a filtrar y garantiza una respuesta rápida, casi instantánea, a los clientes potenciales que están realmente interesados.
Por lo tanto, menos clientes potenciales se quedan fuera del embudo debido a la "falta de respuesta" y tú conservas más ofertas potenciales.
Ten cuidado de no bombardear a sus nuevos contactos con información inútil. La primera toma de contacto con un cliente potencial debe incluir información útil, como plazos, preguntas frecuentes y otros recursos.
Como dice el eBook de Salesforce, The Complete Guide to Lead Nurturing: "Sólo hay un número limitado de horas al día, así que la respuesta es automatizar, con mucho propósito. Una estrategia de nutrición de prospectos bien pensada es una forma de conectar de forma más eficaz en todas las fases del ciclo de vida del cliente. En esencia, el "lead nurturing" es el proceso de enviar automáticamente mensajes relevantes a sus clientes potenciales a lo largo del tiempo".
1. Se necesitan menos clientes potenciales para una venta
Como se ha comentado anteriormente, no adoptar la generación de contactos hace que tu negocio necesite más leads para realizar una venta. Es probable que estés pagando un precio por lead individual a un portal como Franquicia Directa Latam.
Si estás ignorando el reto de guiar a estos leads a través del proceso, estás esencialmente ofreciéndote voluntariamente a tener que pagar por más leads para hacer las ventas que tendrías si te comprometieras con la generación de contactos
2. Mejora de las relaciones comerciales
Si estás en contacto con tus clientes potenciales, estás escuchando lo que buscan. En muchos casos, puedes hablar con ellos sobre sus dudas acerca de unirse a su empresa y asegurarse de que conocen mejor la relación comercial que van a entablar. El resultado es un franquiciado más informado y una mejor relación comercial.
3.La generación de contactos produce relaciones públicas de calidad
El boca a boca sigue siendo una de las formas de marketing más valiosas que existen y la generación de contactos de calidad construye una base de clientes que puede respaldar su reputación como una empresa con la que se puede contactar y que está dispuesta a comprometerse con socios potenciales.
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4. Venta adicional
Con la generación de contactos de calidad, tu empresa mantiene el compromiso con la venta potencial desde el momento en que le permiten ponerse en contacto con ellos. De este modo, conocerás sus deseos y necesidades y podrás realizar ventas adicionales que se ajusten a sus ambiciones. También te ayuda a averiguar las principales dudas que los socios potenciales tienen para tu negocio.
5. Datos más información
Los sistemas automatizados de calidad recopilarán datos sobre las tasas de clics, las tasas de apertura, etc., y esto debería informar a tus equipos de ventas y marketing de contenidos sobre lo que funciona mejor en términos de contacto inicial y seguimiento de los clientes potenciales.
Por supuesto, éstas son sólo algunas de las razones por las que la generación de contactos es importante, y podríamos añadir muchas más.
Sin embargo, tú estás dirigiendo un negocio, así que terminaremos con la estadística de Marketing Sherpa de que las empresas que sobresalen en la generación de contactos generan un 50 por ciento más de ventas a un tercio menos del coste.
Por lo tanto, una estrategia de la generación de contactos informada e inteligente debe ser claramente un enfoque integral para tu negocio, hoy y en el futuro.
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